インサイドセールスを効率化・最適化するツールとは

近年注目されている営業手法に、米国で生まれた「インサイドセールス」があります。
今回は、インサイドセールスにはどのような効果があり、日本と米国ではどのように意味が異なるのか解説します。
また、インサイドセールスのソリューションとなるツールもご紹介しましょう。

【目次】

1.インサイドセールスとは
2.インサイドセールスの意味―日本と米国の違い
3.インサイドセールスに効果的なツールとは
4.インサイドセールスをさらに先へ

1.インサイドセールスとは

インサイドセールスとはどのようなもので、どのような目的と効果があるのでしょうか。
従来の営業手法との違いから見ていきましょう。

フィールドセールスとインサイドセールス

インサイドセールスとの対比として、フィールドセールスがあります。フィールドセールスは、取引先を回って商談を掘り起こす、いわゆる従来型の外勤営業のことです。これに対して、インサイドセールスは、電話やメールなどを使い、直接訪問せずに顧客とコミュニケーションを取るという、米国で生まれた内勤営業のことをいいます。

インサイドセールスが注目される理由

インサイドセールスのニーズが高まっている背景には、次のような理由があります。

・営業プロセスの飽和に対する打開策: 企業は、新たな営業手法によるブレイクスルーが求められています。
インサイドセールスは営業プロセスを最適化し、ブレイクスルーを図るための手法のひとつです。
・クラウドサービスの普及と顧客増大: 例えば、クラウド化による導入コストの低価により、中小企業でも導入が進む基幹システムやアプリケーションサービス。ターゲットが大手企業から中小企業にも拡大したことにより、今まで以上に営業の効率化が求められています。大手企業と中小企業では、セールスプロセスもセールスリードタイムも異なるため、訪問営業中心の営業スタイルからの脱却が求められています。
・少数精鋭のベンチャー企業に最適: インサイドセールスは、移動に時間やコストをかけることなく行えます。少人数で多くの営業先をフォローできるため、起ち上げたばかりで人員が不足しがちなベンチャー企業にも有効な手段といえます。

2.インサイドセールスの意味―日本と米国の違い

インサイドセールスは日本国内でも普及が進んでいますが、日本と米国では考え方が違うといわれています。

営業手法と認識の違い

日本におけるインサイドセールスの特徴として、訪問営業につなげるための前段階のプロセスとして用いられることが多いという点があります。一方、インサイドセールス発祥の地である米国では、アプローチから契約まで、すべてを完結する営業活動そのものとして捉えられています。

インサイドセールスの最適化

日本では、インサイドセールスがフィールドセールスの補助的役割となりがちです。その理由は、日本では「顔を見て話す」ことがビジネス上のマナーとして大切、という意識が根強く、電話やメールのみで重要な契約を結ぶことに抵抗があるためだと思われます。しかし、それではインサイドセールスの本来の目的を十分果たしている、とはいえないでしょう。

そこで、日本の商習慣においてもインサイドセールスを行うために効果的なツールとして、Web会議システムが挙げられます。Web会議システムでは、顔を見て話すことによる相手との信頼関係の醸成と、移動にかかる時間やコストの削減を同時に実現でき、理想的なインサイドセールスが可能となります。

3.インサイドセールスに効果的なツールとは

国内のインサイドセールスにおいて、非常に効果的なツールとなるWeb会議システム。最新のWeb会議システムを例に、インサイドセールスにWeb会議システムを活用するメリットを見てみましょう。

映像や資料を加えた情報量

音声だけでは伝えられる情報量が限られます。しかし、映像や資料を加えることで、相手に届く情報は大幅に増加します。Web会議システム「コネクト・ライブ」は顔を表示しての会話に加え、対面商談のように資料や画面を共有するなど、さまざまな情報をリアルタイムに伝えることができるため、効果的かつ効率的なセールスが可能です。

Webのみで完結可能な商談

コネクト・ライブは、WebRTCという技術によって高品質なライブコミュニケーションを実現しています。特別なプラグインを入れることなく、Webブラウザ上でビデオ通話やファイル共有が可能です。Internet Explorer、Google Chrome、Firefoxなど主要なPCブラウザで利用でき、商談相手に特別な準備をしてもらう必要がありません。相手にソフトウェアのインストールなどの手間を取らせることなく、Webのみで簡単に商談ができる点も、インサイドセールスに最適だといえるでしょう。